Como es natural he estado en varios equipos de marketing en diferentes puestos, desde el chalán que hace el contenido y el que nadie quiere, hasta el que hace las campañas y que nadie quiere o el que lleva las actividades de todos, el project manager, por lo que les voy a contar cómo me ha ido y qué errores cometí o vi cometer a otros.

 

Confiar ciegamente en los datos

Muchas veces las agencias, compañeros o quienes sea te dicen que las campañas van bien que se están dando los resultados; sin embargo, cuando ves de primera manos las configuraciones de las herramientas de análisis y revisas los datos muchas veces pueden ser contradictorios o insuficientes. Lo que quiere decir que se deben revisar las implementaciones de analytics, el trackeo de las rutas de conversión y la configuración de los objetivos, ya que muchas veces suele suceder que ha datos omitidos o repetidos y puede ser que se apueste a un caballo que no está ganando y que el verdadero caballo negro se esconda entre el mar de datos homogéneos.

 

Como ejemplo, hace cierto tiempo una empresa había contratado a una agencia de medios pagados para publicidad; ellos aseguraban que tenían el 2% de conversión en el sitio debido a las campañas. Sin embargo, la revisar las fuentes y los rendimientos, resultó que el canal orgánico hacía las ventas y que le pagado estaba en menos de 1 de conversión, es decir de 100 000 pesos invertidos regresaron menos de 100 000 ya que además había que descontar los gastos de las materias primas y transporte. Sí despidieron a la agencia, pero esta nunca les dio los accesos a su propia página es decir al wordpress, al hosting o a la plataforma donde compraron el dominio; por lo que exigían 50 000 pesos por darles su página y así se perdieron dos cosas, una página que ya estaba posicionando y generando ventas y la confianza de un cliente en las agencias e inclusive en invertir en google ADS.

 

Intentar innovar todo el tiempo

Pudiera ser que se dice que le mercado está en constante cambio y que los consumidores no saben lo que quieren por lo que necesitan cosas nuevas en todo momento; sin embargo, nada está más lejos de la realidad, muchas ventas se han perdido por darle al cliente productos que no quiere por quitarles el que les funcionaba. Cito otra aventura de mi experiencia, cierta florería estaba obsesionada con la posibilidad de aumentar sus ventas, pero tenían miedo de no cubrir la demanda de flores por lo que empezaron a incluir algo que llamaron regalos para hombres, al paso del tiempo vendían muy bien ese producto, pero no generaba tanta ganancia como las flores cuando supieron que google los había posicionado con los regalos y prácticamente consideraba que su producto secundario eran las flores todo tuvo sentido y volvieron a los arreglos florales, que eran lo más lucrativo que tenían.

Darle una multitud de opciones al cliente

Muchos creen que mientras más opciones se le den al cliente, es mayor la satisfacción que tendrá y podrá tener lo que desea; sin embargo, lo que menos quiere el cliente es buscar o tener que elegir, por lo que mantener un número bajo de productos te permitirá tener un mayor control y optimizar costos. Esto se basa en la ley de Pareto la cual afirma que el 20% de tus productos es responsable del 80% de tus ventas; así que si ya detectaste este grupo priorízalo y busca compensar los restantes con un cambio o valora cuáles se pueden retirar del mercado.

 

En cierta empresa de suplementos alimenticios, no existía la conexión de las ventas con analytics por lo que solo el dueño sabía cómo iba su negocio; sin embargo, los datos del comportamiento de usuario indicaban cuáles productos eran los más populares, los que tenían más visitas de varios canales. En vez de priorizarlos colocó más y más hasta que los que eran los más populares se fueron perdiendo y se hicieron difíciles de encontrar en el sitio; obviamente nunca entendió por qué empezaron a bajar sus ventas de repente.

 

Tal vez pueda haber muchas teorías que resulten ser ciertas y se comprueben con la experiencia; lo más importante es llevar una buena relación con el cliente e interesarse en la fiabilidad de sus datos, es decir preguntarle cómo van sus ventas y si concuerdan con lo registrado en al herramientas.